Quais são as habilidades essenciais de um consultor empresarial?

Thompson

Muita gente me pergunta quais as habilidades essenciais de um consultor empresarial. Eu costumo sempre citar uma piada que existe no mercado sobre consultores antes de respondê-la. A piada é mais ou menos assim: 

Um consultor para a sua Land Rover em frente a um sítio onde o sitiante cria carneiros. Ele pergunta: “…o Sr. sabe com exatidão quantos carneiros o Sr. tem?” O sitiante coloca a mão na cabeça e diz: “..tenho uma ideia de quantas são, mas não parei para contar”. O consultor saca o notebook e acessa um satélite que aponta para o sítio e faz a conta de quantos carneiros o sitiante tem. Quando termina a análise ele diz: “se eu te disser exatamente quantos carneiros o Sr. tem, o Sr me dá um carneiro?” O sitiante coloca novamente a mão na cabeça e diz: “..bem se o Sr. me disser quantos carneiros eu tenho, eu te dou um carneiro”. O consultor diz: “…o Sr. tem 72 carneiros”. E apanhou um animal para colocar na Land Rover, quando o sitiante intervém: “se eu acertar a sua profissão, o Sr. me devolve o animal?”. O consultor disse: ”…bem é justo, sim!”. O sitiante disse: “O Sr. é um consultor!”. O consultor meio atônito, respondeu: “…como o Sr. adivinhou?”. Coçando a cabeça o sitiante respondeu: “…bem, o Sr. veio aqui e me ofereceu uma informação importante, mas que eu mais ou menos já tinha, e não entende nada do meu negócio, pois o Sr. está levando o meu cachorro…

Parece brincadeira, mas para muitos consultores de empresas, a piada está decepcionantemente correta. 

Quais as habilidades essenciais de um consultor empresarial? 

O consultor de empresas é um profissional que deve trazer resultados para o cliente. Na THOMPSON temos um mantra, para cada real investido pelo cliente em um projeto, temos a obrigação moral de devolver 10 reais de volta. 

Se a consultoria não conseguir mostrar uma transformação que mudou o patamar de gestão do cliente e trouxe resultados que possam ser auditados e confirmados, a consultoria agiu como o “consultor” da piada. 

Para ser um bom consultor de empresas, é necessário desenvolver 10 habilidades essenciais.

10 habilidades essenciais de um consultor empresarial de sucesso

1. Saber ouvir

Qual é o problema a ser resolvido? Quando um consultor chega em um cliente, por mais que entenda do mercado e dos negócios nos quais o cliente está inserido, ele não entende nada da empresa do cliente. 

Para saber o que é necessário ser feito e onde existe realmente valor a ser criado, é necessário ouvir. Temos dois ouvidos e uma boca e essa relação não é por acaso. Temos que desenvolver a capacidade de ouvir e entender o que o cliente está falando.

2. Saber observar

Consultor bom é aquele que consegue enxergar, mais do que apenas ver. Uma imagem vale mais do que mil palavras, se conseguimos entender o que estamos vendo. 

Muitas vezes quando eu visito uma empresa, peço para ir até a linha de produção, olhar como está o estoque de matérias primas, o estoque de produtos acabados, etc. Apenas olhos treinados e atentos podem identificar onde existe valor a ser criado e oportunidades de redução de gastos, sejam despesas ou custos.

3. Saber investigar

O consultor é um detetive. Ele tem que possuir ferramentas metodológicas que lhe proporcione dados para serem analisados. Em consultoria não existe nada mais frustrante que perceber que está solucionando o problema errado.

4. Saber levantar dados e transformá-los em informações

Existem inúmeras metodologias para o levantamento de dados e análise de resultados. O consultor tem que ser capaz de transformar um dado em uma informação no menor tempo possível. 

A produtividade de um consultor está diretamente relacionada às ferramentas tecnológicas que ele utiliza para levantar dados e transformá-los em informação.

5. Saber deduzir a partir das informações

As informações depois de checadas com várias fontes diferentes, se transformam em conclusões, que devem estar amparadas por fatos e comprovações de ocorrências. 

Nem sempre possuímos a quantidade de dados ou o tempo necessário para possuir uma análise mais robusta, e nesse ponto o consultor tem que ter a experiência necessária para gerar deduções.

6. Saber raciocinar baseado em hipóteses

Para mudar o patamar de gestão de um cliente, temos que gerar inúmeras hipóteses de mudanças (cenários) e analisar quais dessas hipóteses tem maior probabilidade de serem implementadas na empresa cliente. Apenas o treino possibilita que o consultor consiga raciocinar em hipóteses.

7. Dominar a arte de dar apoio e saber discordar sem romper o relacionamento com o cliente

Muitas vezes a consultoria é contratada para apenas avalizar o que os diretores já decidiram fazer. Nesse momento o consultor deve analisar detalhadamente a ideia, e se não concordar utilizar toda a sua capacidade de persuasão para mostrar os riscos e possíveis perdas que a ideia pode proporcionar.

Existem várias técnicas para dar apoio e gerar a discussão produtiva para validar se a ideia realmente é boa. 

8. Saber se relacionar e comandar equipes do cliente

Em projetos de consultoria na maioria das vezes o grupo a ser liderado pelo consultor foi formado pelo cliente. O consultor tem que saber se relacionar com o grupo e liderar a equipe para que gerem as mudanças propostas.

9. Saber se comunicar

O consultor tem que entender a linguagem do cliente e ser um poliglota social. A comunicação tem que ser de duas vias e tem que gerar ação. 

10. Ter bom humor e espírito esportivo

O consultor tem que saber trabalhar em equipe. Tenho um cliente que sempre que fechamos um contrato de consultoria para gerar alguma mudança, ele me diz: “Me traga gente bem humorada, pois mal humorados basta os que eu já tenho aqui”.

Para não ser o consultor da piada, é necessário preparação. E muitas das habilidades listadas acima não são simples de ser adquiridas apenas lendo um livro. Muitas exigem prática. Então, por onde começar?

Desenvolva as principais habilidades de um consultor empresarial de sucesso agora mesmo!

Desde 2000 montamos um programa que nos últimos 20 anos já formou mais de 800 consultores empresariais. Muitos estão hoje na THOMPSON e muitos constituíram suas próprias consultorias e atualmente são parceiros de negócio. 

O programa é desenvolvido em 5 meses, pois é o tempo necessário para treinar e desenvolver as habilidades necessárias. O programa FCT (Formação de Consultores Thompson) é realizado inteiramente no formato EAD, com duas reuniões por videoconferência mensais. 

O FCT surgiu de uma constatação muito simples: “se o profissional tem experiência empresarial, ele precisa apenas aprender como funcionam as metodologias e treinar a sua utilização em projetos. Por meio de discussão de casos, conseguimos fazer isso no FCT”

Se você tem interesse em desenvolver suas habilidades como consultor empresarial e conhecer as metodologias e processos utilizados pela Thompson em consultorias para grandes empresas nacionais e multinacionais, a Formação de Consultores Thompson foi feita para você.

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Por Ronaldo Nuzzi
Por Ronaldo Nuzzi
Graduado em Matemáticas Aplicadas pela PUC-SP, com pós-graduação e MBA pelo Institut Superieur de Gestion (ISG-Paris) e OPM pela Harvard Business School, Ronaldo Nuzzi é sócio da Thompson Management Horizons. Há mais de 25 anos, atua com consultoria de gestão estratégica em projetos, no Brasil e no Exterior, envolvendo turnaround de médias e grandes empresas, reposicionamento mercadológico de divisões e de produtos, acompanhamento de processos de M&A, restruturação financeira, implementação de Centros de Serviços Compartilhados, entre inúmeras outras especializações. Antes de fazer parte da TMH, foi consultor sênior da Booz Allen & Hamilton e consultor da Ernst & Whinney (atual EY). É autor dos livros “8 Estratégias Imprescindíveis para o sucesso de uma empresa” e “Venda Certa”.
Por Ronaldo Nuzzi
Por Ronaldo Nuzzi
Graduado em Matemáticas Aplicadas pela PUC-SP, com pós-graduação e MBA pelo Institut Superieur de Gestion (ISG-Paris) e OPM pela Harvard Business School, Ronaldo Nuzzi é sócio da Thompson Management Horizons. Há mais de 25 anos, atua com consultoria de gestão estratégica em projetos, no Brasil e no Exterior, envolvendo turnaround de médias e grandes empresas, reposicionamento mercadológico de divisões e de produtos, acompanhamento de processos de M&A, restruturação financeira, implementação de Centros de Serviços Compartilhados, entre inúmeras outras especializações. Antes de fazer parte da TMH, foi consultor sênior da Booz Allen & Hamilton e consultor da Ernst & Whinney (atual EY). É autor dos livros “8 Estratégias Imprescindíveis para o sucesso de uma empresa” e “Venda Certa”.