O que um consultor faz e como se tornar um?

Thompson

Nos meus mais de 30 anos de trabalho de consultoria, em reuniões com profissionais, familiares ou mesmo com amigos; sempre surge a pergunta: “O que um consultor faz?”. A minha resposta padrão é: “Consultor é o profissional que tem domínio em um assunto específico e possui uma metodologia para criar transformações”. Essas tranformações podem ocorrer em pessoas, empresas, instituições, etc. 

De todos os tipos de consultores, existe o consultor empresarial, que é o responsável em fazer transformações em empresas. 

Hoje, existem vários tipos de consultores empresariais no mercado e a procura por esses profissionais está cada vez maior. 

Neste contexto, vamos explicar detalhadamente o que esse profissional faz e quais habilidades são necessárias para que qualquer pessoa possa se tornar um consultor empresarial. 

Se você tem interesse em se tornar um consultor empresarial, essas dicas vão te ajudar a pensar se essa não poderia ser uma opção de carreira para você. 

Por outro lado, se o seu objetivo é contratar uma empresa de consultoria empresarial, vamos detalhar o que você deve priorizar na hora da contratação deste serviço. 

Qual o papel do consultor empresarial?

O papel do consultor empresarial é ser o responsável em planejar, coordenar e administrar todos os recursos para que uma transformação ocorra em uma empresa.

Para que esse trabalho possa ser realizado, a empresa tem que identificar no consultor empresarial e na empresa de consultoria a autoridade e o conhecimento necessário para realizar a transformação desejada.

Ninguém compra transformações, as empresas compram benefícios, logo tem que ficar muito claro para o cliente qual será o benefício quando a transformação ocorrer. 

O processo pode ser feito por um profissional ou por uma equipe composta por vários consultores especializados no projeto a ser desenvolvido, o que é comum encontrar em grandes empresas que prestam consultoria, como é o caso da THOMPSON.

Na nossa empresa a equipe de trabalho é normalmente composta por um gerente de projeto e por um consultor sênior. Caso outros consultores sejam necessários no projeto, a equipe cresce até atender a necessidade do cliente. 

Em um projeto de consultoria empresarial existem normalmente quatro etapas:

1) Diagnóstico da situação da empresa e os desafios a serem enfrentados para gerar a transformação;
2) Desenvolvimento das etapas da metodologia;
3) Treinamento dos profissionais do cliente para operarem a empresa após a transformação;
4) Implementação das melhorias e apuração dos resultados.

O que um consultor empresarial necessita para ser sucesso? 

Um consultor empresarial para ser sucesso precisa ter quatro conceitos bem estruturados:

Desempenho: Está relacionado diretamente ao resultado apresentado para uma determinada tarefa ou conjunto de tarefas, por exemplo: se um consultor foi contratado para reduzir os custos fixos da empresa em 20%, sem perder a
capacidade produtiva; se o consultor atingir este volume de economia e a produção da empresa não foi afetada, ele atingiu o desempenho esperado.

Habilidades: É a capacidade de realizar uma determinada tarefa ou um conjunto de tarefas em conformidade com determinados padrões exigidos pela organização. As Habilidades estão relacionadas com as preferências das pessoas no relacionamento com atividades, coisas ou pessoas;

Conhecimentos: É a capacidade de realizar uma determinada tarefa ou um conjunto de tarefas por meio do saber prático ou teórico, adquiridos durante a vida do profissional ou em cursos formais. 

Atitude: É a capacidade de resistência, resiliência nas dificuldades, caráter e aspectos comportamentais. É como o consultor se comporta e desenvolve o relacionamento com os profissionais e o próprio cliente.

Quais são as 10 características de um bom consultor empresarial?

O consultor empresarial precisa ter algumas características para conseguir desempenhar um bom trabalho. 

É claro que quanto mais dessas habilidades o consultor empresarial tiver, mais efetividade ele terá na carreira. 

Não acredito que habilidades são coisas natas, ou seja uma coisa que você tem ou não tem, acredito que habilidades possam ser aprendidas, desenvolvida e aperfeiçoada com muito estudo, prática e experiência.

Veja, a seguir, 10 características que você precisa ter ou desenvolver para ser um consultor.

1. Liderança

O consultor empresarial tem a responsabilidade de entregar a transformação e os benefícios propostos. Ele tem que liderar as equipes do cliente, e neste caso liderança é fundamental. Como o consultor não ter poder hierárquico sobre os profissionais do clientes, ele tem que exercer a liderança por conhecimento e por influência. 

2. Comunicação

O consultor lida com pessoas diariamente, por isso precisa ter uma ótima comunicação para transmitir seu conhecimento e orientar os clientes da melhor maneira possível. A comunicação tem que ser na medida certa, pois o consultor tem que tomar cuidado para ser objetivo na forma de se expressar, não sendo prolixo. 

Se o trabalho for para empresas, pode ser que ele tenha que lidar com divergências entre os objetivos da organização e as queixas dos funcionários, o que demanda ainda mais articulação. 

O consultor deve ter essa habilidade para conquistar as pessoas, transmitir segurança, profissionalismo e compreender exatamente o que precisa fazer para entregar o resultado esperado.

3. Visão do todo

Muitas vezes, um consultor é contratado para cuidar de um problema específico. Porém, ao começar o trabalho, ele se depara com várias outras questões que interferem no objetivo final do cliente. O consultor tem que ter a capacidade de ver além da “árvore”, ver toda a “floresta” – para fazer uma analogia do específico e o todo. 

Se ele não tiver uma visão ampla, corre o risco de trabalhar de maneira superficial, ignorando aspectos importantes. 

O bom consultor é aquele que enxerga seu cliente ou a empresa como um todo, considerando todas as ramificações do problema identificado e todos os envolvidos na transformação a ser alcançada. 

4. Poliglota Social

O Consultor tem que ser capaz de conversar com o presidente da empresa, o conselho de acionistas, especialistas do setor – com a mesma fluência que falará com o encarregado do ativo fixo. Em uma empresa todos são decisores, apenas que cada um em seu âmbito de decisão. 

Todas as pessoas relacionadas a transformação que a empresa enfrentará precisam se sentir valorizadas e ouvidas, pois somente assim terão motivação para contribuir com as mudanças propostas.

5. Tônus

O Consultor tem que ser capaz de fazer várias coisas ao mesmo tempo. Normalmente levar workshops de oito horas seguidas, após ter viajado o mesmo tanto de horas para chegar ao local do workshop. 

Vigor para trabalhar várias horas seguidas e disposição para interagir com pessoas é uma habilidade essencial para um consultor.

6. Trabalho em Grupo

Quando um cliente contrata um consultor, ele está procurando um conhecimento específico, que ele não tem e não está disposto ou com tempo suficiente para buscar por conta própria. No entanto, o processo só acontece se houver a colaboração de todos os envolvidos, ou seja, o trabalho em grupo. 

O bom consultor é aquele que sabe que faz o seu melhor, mas também consegue reconhecer e dar os devidos créditos para quem colabora para que o planejamento seja cumprido. 

É importante saber dar esse feedback e reconhecer que a consultoria não é trabalho de um indivíduo só, mas de todo um sistema que envolve o profissional, o cliente e todas as outras pessoas afetadas pelas mudanças.

7. Rapidez

Os projetos de consultoria possuem data de início e fim. O consultor de sucesso é aquele que entende que tudo o que foi prometido para o cliente tem que ser entregue no prazo previamente definido. Saber focar no que é mais importante, faz com que as transformações aconteçam de forma rápida. Rapidez em execução de atividades é uma das habilidades mais importantes em consultoria.

8. Organização

O cliente pode ser desestruturado e desorganizado, mas o consultor não pode. A organização de um projeto já inicia por cada fase do trabalho, que precisa ser minuciosamente estudada, para que o tempo seja muito bem utilizado. Consultores organizados conseguem melhores resultados. Como todas as outras habilidades discutidas nesse texto, essa é a que sempre necessita de mais atenção para mudar hábitos que comprometam a organização do trabalho individual e do grupo.

9. Criatividade

Criatividade é outra habilidade que diferencia os consultores com alto desempenho dos de baixo desempenho. A cada desafio o consultor tem que se perguntar: “Poderíamos resolver essa questão de uma forma diferente?”. A criatividade do consultor possibilita que ele reduza etapas no trabalho e muitas vezes traga para a discussão da transformação pontos que não estavam nem minimamente nas discussões da empresa.

10. Persuasão 

O consultor tem que ser capaz de definir cenários e hipóteses, e ser capaz de mostras as vantagens e desvantagens de cada decisão a ser tomada pela empresa. Para ser capaz de entender o processo decisório da empresa e quais caminhos a empresa deveria seguir, ele também tem que ser um profissional com alta capacidade de decisão. Qualquer mudança na empresa terá que passar por um processo decisório, e o consultor tem que ter a capacidade de persuasão de quais caminhos no entendimento dele sejam os melhores para a empresa cliente. Mesmo que a última palavra sempre será do cliente. 

Tipos de consultor

Profissionais de várias áreas podem trabalhar com consultoria, no nosso entendimento os melhores profissionais para se transformarem em consultores são executivos, diretores e gerentes com larga experiência em indústria e profissionais liberais. O profissional tem que possuir o domínio de conhecimento sobre um tema que encontre uma audiência interessada naquilo que você tem a dizer. 

A consultoria empresarial pode ser dividida em:

1. Consultor de marketing e vendas 

Mesmo que na grande maioria das vezes o consultor de vendas é confundido com um motivador de profissionais de vendas, esse tipo de consultoria tem inúmeras vertentes. 

O consultor de vendas pode ser chamado para identificar quais são os melhores canais de distribuição da empresa de acordo com o perfil dos clientes, quais tecnologias deveriam ser utilizadas, o que fazem os concorrentes, análise dos preços praticados, acompanhar os vendedores diretos para identificar se a abordagem de vendas está correta. 

Fora é claro toda a ciência existente para o estudo do mercado, quem são os concorrentes, o que deseja o cliente e quais seriam as políticas de preços e margens. 

Existe toda uma nova ciência com a introdução do Marketing Digital nas empresas, e o consultor para esse tipo de necessidade está em alta e com bastante procura. 

O foco desse consultor normalmente é no aumento do faturamento e na margem o que envolve desde o entendimento do mercado, do produto e dos processos de vendas e comercialização.

2. Consultor contábil, fiscal e financeiro

Consultores financeiros são necessários para organizar a vida financeira das pessoas físicas e jurídicas. Incluímos na nossa análise também o consultor contábil e fiscal pois está na natureza que qualquer negócio a pergunta: “Como os impostos serão pagos?”.

De acordo como os processos são organizados, a localidade dos negócios, os registros contábeis, etc; existem oportunidades gigantescas para as empresas melhorarem seus controles financeiros e pagarem menos juros, tarifas, reduzir suas despesas financeiras e melhorar a rentabilidade com suas aplicações. 

O consultor contábil, fiscal e financeiro é um profissional com bastante procura no mercado, mesmo que seja uma das áreas onde exista muita oferta.

Os bancos no passado formaram uma legião de profissionais que entendem como as finanças das empresas funcionam e esses profissionais na última década foram dispensados pelos grandes bancos devido aos vários processos de fusões e aquisições pelo qual o setor passou. Contudo ainda a demanda por profissionais é maior que a oferta existente.

3. Consultor de Gestão e Processos

As empresas deveriam seguir um modelo de gestão. Na THOMPSON possuímos um modelo de gestão baseado em quatro pilares: ① Padronização de Políticas e Processos, ② Painel de Indicadores de Desempenho, ③ Rotina de Melhoria Contínua e ④ Governança Corporativa. O consultor de gestão é o responsável em desenvolver na empresa um modelo de gestão conforme as necessidades da empresa cliente. 

Um modelo de gestão sempre inicia pelo redesenho dos processos. O consultor tem que ser capaz de um poucas entrevistas identificar como uma empresa trabalha, identificar o que poderia ser melhorado e buscar transformações que podem envolver: eliminar, juntar, reduzir, automatizar ou terceirizar processos. 

Existe uma procura grande por profissionais de gestão e processos, e muitas delas estão associadas a mudanças de tecnologia e sistemas de computação. Contudo o mercado tem também um número significativo de profissionais disponíveis, devido a redução do número de programadores e profissionais de tecnologia nas empresas, devido a sistemas cada vez mais inteligentes.

4. Consultor de recursos humanos

Em todos as empresas a busca por profissionais que sejam talentos é um dos grandes objetivos estratégicos. Ficou claro para muita empresa que o que faz realmente diferença são as pessoas. 

Nesse cenário a área de recursos humanos tem ganhado cada vez mais visibilidade. A THOMPSON possui várias ferramentas para a análise do que é conhecido no mercado como CHA (Conhecimento, Habilidades e Atitude). Para o conhecimento utilizamos o EDUCAQUIZ, para as Habilidades o PHP2 e para a atitude o 360 Graus. Consultores para aplicarem essas ferramentas estão sempre em demanda no mercado. 

O consultor de recursos humanos trabalha desde a concepção do organograma da empresa, cargos e salários até na motivação necessária para que os profissionais atinjam os objetivos propostos.

Que tal trabalhar com consultoria? 

Como você pode ver pela descrição que fizemos anteriormente, consultoria é uma das profissões que está em alta. A consultoria pode ser uma excelente opção para quem quer traçar novos caminhos na carreira ou precisa gerar uma renda extra. 

Caso você tenha se identificado com algumas das características que apresentamos, pode começar a usar todo seu conhecimento para dar consultorias. E o melhor é que você não precisa trabalhar presencialmente se não quiser ou não puder, pois é possível dar consultorias por videoconferência e de forma remota, o que tem está em alta depois do COVID-19. 

Se você estiver interessado em ter uma formação em consultoria com uma das empresas lideres de mercado, veja a nossa proposta com o Programa FCT (Formação de Consultores THOMPSON) – clique aqui.

Como se escolhe uma empresa de consultoria?

Você gostaria de contratar uma empresa para te ajudar com um assunto específico, que no seu entendimento pode gerar uma transformação na sua empresa, você deve contratar uma empresa de consultoria. 

Antes de fechar um projeto com uma empresa de consultoria fique atento para os seguintes detalhes:

1. Veja a reputação da empresa de consultoria

Hoje é muito fácil qualquer um se apresentar como consultor, mas também é muito fácil pesquisar sobre qualquer empresa. Veja por exemplo como essa empresa está registrada na junta comercial, quem são seus sócios, qual é o valor do patrimônio da empresa. Empresas com patrimônio muito pequeno, também são empresas muito pequenas. Veja a reputação dos profissionais que se apresentam em nome da empresa, confira suas credenciais. Muitas vezes o que é apresentado como currículo dos profissionais não corresponde a verdade.

2. Confirme as referências de trabalhos anteriores

A empresa de consultoria tem que apresentar referências de clientes que utilizaram os seus serviços e obtiveram as transformações prometidas pela consultoria. Para ter uma visão mais clara, entre no site da empresa e identifique se você tem pessoas de seu relacionamento nas empresas que são apresentadas como clientes, entre em contato com ele e descubra como funcionou o trabalho desenvolvido por eles. T

odos os contatos oferecidos devem ser contatados. Nas conversas tente identificar similaridades entre a transformação ocorrida na empresa e como essa transformação ocorreria na sua empresa.

Se o investimento na consultoria for significativo, faça uma visita na empresa que foi apresentada como referência e converse com mais pessoas para entender bem o que foi feito e o benefício alcançado.

 3. Análise em detalhe o plano de trabalho

Muitas vezes a contratação da consultoria ocorre pois os profissionais que desenvolvem a proposta apresentam conhecimento significativo sobre o problema a ser solucionado.

Na proposta tem que ter um detalhamento do plano de trabalho identificando claramente cada etapa que será desenvolvida, em tempo e principalmente quem serão os profissionais que serão responsáveis pelas entregas.

A melhor recomendação é garantir que os profissionais que apresentarem a proposta também serão os responsáveis pelas entregas que serão realizadas e por todo o projeto.

Muitas vezes quem apresenta a proposta são profissionais graduados da consultoria, mas quem realmente são responsáveis pelas entregas são profissionais menos capacitados.

A THOMPSON, mesmo sendo uma empresa internacional de consultoria estratégica, atuando no Brasil desde 1994, possuindo mais de 500 projetos de sucesso desenvolvidos, age como se fosse uma empresa pequena de consultoria. Nós cumprimos todas as três exigências anteriores.

Por Ronaldo Nuzzi
Por Ronaldo Nuzzi
Graduado em Matemáticas Aplicadas pela PUC-SP, com pós-graduação e MBA pelo Institut Superieur de Gestion (ISG-Paris) e OPM pela Harvard Business School, Ronaldo Nuzzi é sócio da Thompson Management Horizons. Há mais de 25 anos, atua com consultoria de gestão estratégica em projetos, no Brasil e no Exterior, envolvendo turnaround de médias e grandes empresas, reposicionamento mercadológico de divisões e de produtos, acompanhamento de processos de M&A, restruturação financeira, implementação de Centros de Serviços Compartilhados, entre inúmeras outras especializações. Antes de fazer parte da TMH, foi consultor sênior da Booz Allen & Hamilton e consultor da Ernst & Whinney (atual EY). É autor dos livros “8 Estratégias Imprescindíveis para o sucesso de uma empresa” e “Venda Certa”.
Por Ronaldo Nuzzi
Por Ronaldo Nuzzi
Graduado em Matemáticas Aplicadas pela PUC-SP, com pós-graduação e MBA pelo Institut Superieur de Gestion (ISG-Paris) e OPM pela Harvard Business School, Ronaldo Nuzzi é sócio da Thompson Management Horizons. Há mais de 25 anos, atua com consultoria de gestão estratégica em projetos, no Brasil e no Exterior, envolvendo turnaround de médias e grandes empresas, reposicionamento mercadológico de divisões e de produtos, acompanhamento de processos de M&A, restruturação financeira, implementação de Centros de Serviços Compartilhados, entre inúmeras outras especializações. Antes de fazer parte da TMH, foi consultor sênior da Booz Allen & Hamilton e consultor da Ernst & Whinney (atual EY). É autor dos livros “8 Estratégias Imprescindíveis para o sucesso de uma empresa” e “Venda Certa”.