Como fazer a transição de um profissional liberal para um consultor empresarial?

Thompson

Esta pergunta tem sido formulada inúmeras vezes por profissionais liberais nos meus mais de 30 anos como consultor empresarial. É simples constatar que nenhumas das carreiras em saúde explica para os profissionais que abraçam essa carreira como gerir uma empresa. 

O medo dos acadêmicos de fazer uma relação entre o profissional liberal e gestão de uma empresa e a busca pelo lucro é tão grande, que se cria uma miopia na educação desses profissionais. 

Quando um profissional liberal pode se tornar um consultor empresarial?

Não precisamos pensar muito para termos inúmeros exemplos. Um dentista depois de formado tem que abrir um consultório. O consultório é uma empresa que tem funcionários, tem um departamento de compras, tem um departamento de vendas, tem estoque, tem um fluxo de caixa. Mas tudo isso o dentista tem que aprender no dia a dia, com acertos e erros.

Muitas vezes dolorosos erros. Não é culpa do dentista, pois em sua formação ele não teve matérias de como administrar seu consultório. 

Ocorre a mesma coisa com um médico, um advogado, uma nutricionista e uma infinidade de carreiras em inúmeras áreas nas quais o profissional finalizará a sua formação e atuará por conta própria. 

Após um certo tempo de carreira, o profissional já é capaz de orientar outros profissionais sobre o que fazer e o que não fazer. Consultores de gestão normalmente fazem esse papel de auxiliar profissionais liberais em resolver questões de gestão de seus negócios, mas nem sempre são os melhores para esse tipo de trabalho. 

Para conversar com a mesma capacidade de entendimento do dia a dia e das dificuldades de um profissional liberal, o melhor seria que o consultor seja também um profissional liberal na mesma área de atuação. Nada melhor que um profissional que possa dizer: “acredite em mim, eu tenho experiência, eu já fiz isso no meu consultório e isso não vai funcionar”.  

Posso mudar de carreira para ser um consultor empresarial?

Tivemos experiências maravilhosas com profissionais liberais que se transformaram em consultores.

Em um projeto que desenvolvemos há alguns anos para o maior administrador do Brasil, e possivelmente do mundo, de cozinhas industriais (a empresa possui mil cozinhas industriais e 16.000 funcionários), tínhamos a necessidade que a gestora da cozinha fosse responsável em enviar os dados do movimento do dia e fosse capaz de administrar financeiramente o que ocorria em sua unidade.

Quase cem por cento das gestoras das unidades eram nutricionistas que faziam questão de dizer que não entendiam nada de gestão, mesmo tendo que gerir equipes que em alguns lugares chegavam a duas dezenas de pessoas.  

Para esse trabalho incluímos na equipe nutricionistas que falavam a mesma língua das gestoras das unidades, e que ganhavam a confiança delas, pois entendiam claramente as dificuldades a serem enfrentadas. 

Por vários anos atendemos hospitais privados e Santas Casas, nas quais muitas vezes não cobravam honorários, e na equipe tínhamos enfermeiras e médicos.

Normalmente quando não tinha mais justificativa para não fazer as mudanças, surgia a argumentação: “vocês não entendem nada de medicina”. E podíamos responder: “sim, entendemos de medicina pois nossos consultores também são médicos e enfermeiros”

O mesmo ocorre na gestão de planos de saúdes, consultórios dentários, escritórios de advocacia, etc. Os profissionais liberais que possuem experiência comprovada em gestão são candidatos naturais para serem consultores de outros profissionais liberais que precisam dessa ajuda. 

Como planejar essa transição? 

A preparação para a transição de uma carreira de profissional liberar para ser um consultor empresarial não é muito difícil.

O consultor empresarial é um profissional liberal que não atua diretamente na operação. Em uma empresa dirigida por um profissional liberal, digamos um escritório de advocacia, tem toda uma rotina de atividades que estão diretamente vinculadas a atividade.

Contudo se o advogado desejar fazer uma transformação digital no escritório, por onde ele deveria iniciar. Podemos dizer que a transformação digital de um escritório de advocacia é igual a transformação digital de qualquer negócio. Mas será que é mesmo?

Um advogado que tenha a formação em consultoria empresarial terá muito mais capacidade de dizer o que se aplica e o que não se aplica. 

O planejamento da transição de um profissional liberal para um consultor empresarial tem que ser muito bem estudado. A pergunta a ser respondida será? Por que um outro profissional liberal como eu contrataria os meus serviços? O que posso aportar em uma empresa que realmente realize uma transformação que possa ser medida? 

Para responder essas perguntas o mais indicado é entender primeiro todas as ferramentas que são utilizadas por um consultor empresarial, e identificar em quais necessidades de negócio você teria muito mais a aportar. A definição do serviço a ser oferecido, para quem, como e quando farão parte de um planejamento detalhado da mudança.

10 dicas para começar minha transição de um profissional liberal para consultor empresarial

① Ter em mente que a transição não ocorre de um dia para o outro, logo é necessário muito estudo do que oferecer e para quem oferecer;

② Aprender com quem já fez essa transição há décadas, reduz significativamente a curva de aprendizado;

③ Ter uma reserva financeira para os primeiros seis meses de desenvolvimento do plano evitará que exista pressão em venda de projetos;

④ Estudar muito mais que a área de atividade, abre novos horizontes além do conhecimento já adquirido na profissão exercida;

⑤ Saber o que não se sabe é tão importante como saber o que se sabe, para o que não se sabe existe parcerias;

⑥ Participar de uma rede é fundamental para a divulgação do serviço a ser oferecido e dos benefícios a serem obtidos pelo contratante;

⑦ Entender que nem todas as propostas enviadas serão atendidas ou inclusive respondidas; 

⑧ Entender que consultoria empresarial depende de autoridade, e esse reconhecimento ocorre com projetos de sucesso e recomendações;

⑨ Entender que o valor hora de um projeto não é diretamente proporcional ao ganho que o cliente terá – na THOMPSON temos uma métrica que para cada R$ 1,00 recebido do cliente temos que devolver R$ 10,00 em benefícios;

⑩ Estar sempre atento as tendências de sua área de atuação, pois serão as tendências que definirão as necessidades de seus futuros clientes;

Como me tornar um consultor empresarial? 

A THOMPSON montou um programa de formação de consultores (Formação de Consultores Thompson) que tem como objetivo apresentar metodologias a serem utilizadas no dia a dia dos consultores no campo. 

Desde 2000 um grupo significativo de médicos, enfermeiros, nutricionistas, advogados, dentistas, para apenas nomear algumas profissões; passaram pelo programa e hoje oferecem seus serviços para outros profissionais liberais como ele. 

Atualmente nossa unidade que trabalha com empresas da área de saúde é basicamente formada por profissionais formados pelo FCT. Se você tem o objetivo de mudar de carreira, utilizando tudo o que você aprendeu até hoje sobre gestão de um negócio vinculado a sua profissão, temos o conteúdo pragmático certo para as suas necessidades.

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Por Ronaldo Nuzzi
Por Ronaldo Nuzzi
Graduado em Matemáticas Aplicadas pela PUC-SP, com pós-graduação e MBA pelo Institut Superieur de Gestion (ISG-Paris) e OPM pela Harvard Business School, Ronaldo Nuzzi é sócio da Thompson Management Horizons. Há mais de 25 anos, atua com consultoria de gestão estratégica em projetos, no Brasil e no Exterior, envolvendo turnaround de médias e grandes empresas, reposicionamento mercadológico de divisões e de produtos, acompanhamento de processos de M&A, restruturação financeira, implementação de Centros de Serviços Compartilhados, entre inúmeras outras especializações. Antes de fazer parte da TMH, foi consultor sênior da Booz Allen & Hamilton e consultor da Ernst & Whinney (atual EY). É autor dos livros “8 Estratégias Imprescindíveis para o sucesso de uma empresa” e “Venda Certa”.
Por Ronaldo Nuzzi
Por Ronaldo Nuzzi
Graduado em Matemáticas Aplicadas pela PUC-SP, com pós-graduação e MBA pelo Institut Superieur de Gestion (ISG-Paris) e OPM pela Harvard Business School, Ronaldo Nuzzi é sócio da Thompson Management Horizons. Há mais de 25 anos, atua com consultoria de gestão estratégica em projetos, no Brasil e no Exterior, envolvendo turnaround de médias e grandes empresas, reposicionamento mercadológico de divisões e de produtos, acompanhamento de processos de M&A, restruturação financeira, implementação de Centros de Serviços Compartilhados, entre inúmeras outras especializações. Antes de fazer parte da TMH, foi consultor sênior da Booz Allen & Hamilton e consultor da Ernst & Whinney (atual EY). É autor dos livros “8 Estratégias Imprescindíveis para o sucesso de uma empresa” e “Venda Certa”.