10 passos assertivos para melhorar minhas habilidades como consultor

Thompson

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A consultoria tem sido hoje refúgio de vários profissionais que se cansaram da vida corporativa, e sempre me fazem aquela pergunta: “Como posso melhorar minhas habilidades como consultor?”. 

O que preciso saber para melhorar minhas habilidades como consultor?

No meu caso eu convivo com a profissão há mais de 30 anos, e quando iniciei na THOMPSON para ser o principal executivo, e realmente ser o responsável pela empresa, tinha um modelo de gestão pronto para ser utilizado.

Em consultoria não existe barreira de entrada, pois basta emitir um cartão de visitas com o nome da consultoria, desenvolver um site que minimamente diga a especialidade da empresa e se lançar no mercado. Mas esse modelo tem inúmeras dificuldades que necessitam ser solucionadas. 

Acredito que a mais penosa é a escassez de continuidade. O consultor independente tem dois momentos: ① buscando clientes e ② executando projetos. Quando um projeto finaliza, o consultor independente tem que começar a buscar o próximo projeto. O que faz com que a receita não seja perene, com picos e vales constantes. 

É importante saber que, com a inovação e avanços constantes, ser um consultor é um aprendizado diário. Eu procuro todos os dias melhorar minhas habilidades como consultor e me tornar um profissional melhor. Querer aprender e estar atualizado todos os dias é uma regra básica de um consultor de sucesso!

10 dicas para melhorar minhas habilidades como consultor

Para aprimorar a atuação como consultor no mercado, recomendo 10 passos:

1. Participe de uma rede

Consultoria é uma profissão de rede. Um consultor indica outro para a realização de uma fase do projeto. Quanto maior for a sua rede, maior serão suas chances de participar de mais projetos. O Conceito da THOMPSON é de uma rede de consultores.

2. Aprenda técnicas de VENDAS

Vender não é uma arte. Vender é um processo que necessita ser aprendido e praticado. Na THOMPSON temos uma metodologia chamada VENDA CERTA, que inclusive virou livro. Nessa metodologia falamos sobre o processo de vendas que pode ser resumido em seis passos: (1) Rapport com o cliente, (2) Entendimento das Necessidades do cliente (3) Identificação das Soluções a serem propostas e os benefícios a serem obtidos (4) Desenho da proposta de valor (5) Negociação e (6) Melhoria Contínua.

3. Tenha uma caixa de ferramentas

As ferramentas de trabalho de um consultor são metodologias. Quanto mais for o repertório de metodologias conhecidas pelo consultor, maior será a sua capacidade de solucionar rápido problemas. Há mais de vinte anos a THOMPSON investe para automatizar as metodologias utilizadas pelos consultores nos projetos. Quanto mais automatizada a metodologia, mais rápido o consultor consegue analisar informações e propor soluções.

4. Valorize o seu tempo

Na maioria das vezes os consultores cobram do cliente o valor de suas horas. Ou seja, todo o conhecimento que o consultor possui e o tempo que ele passa fazendo pesquisas tem que ser remunerado pelas horas dispendidas pelo consultor no projeto.

O enfoque vencedor em consultoria é cobrar por solução. Na THOMPSON temos um mantra de devolver para o cliente 10 vezes o que ele pagou pelo projeto desenvolvido. Ou seja, se o tamanho do resultado para o cliente for de R$ 10 milhões de reais, o cliente pode investir R$ 1 milhão de reais nos consultores que farão isso se tornar uma realidade.

5. Foque em um assunto que tenha demanda

Quando eu sai da Booz Allen e Hamilton em 1994 eu foquei em Reengenharia, que era um tema que estava sendo largamente discutido no mercado devido ao livro de Michael Hammer e James Champy, onde a empresa se transformava por meio da revisão de seus processos.

O assunto tinha muito demanda e nos meus workshops tinha uma quantidade significativa de possíveis clientes. Hoje na THOMPSON temos inúmeras frentes de trabalho.

Mas o sucesso para qualquer consultor é a capacidade de entender as demandas imediatas por conhecimento e ser colocar à disposição para propagar esse conhecimento. 

6. Inclua Tecnologia da Informação no seu dia a dia

Consultores que não tenham familiaridade com ferramentas Excel, Surveymonkey, ZOOM, Teamwork, Powerpoint, Editores de vídeo, etc; possuem pouca chance de sucesso. Em um projeto hoje o consultor deverá entregar uma planilha para ser preenchida pelo cliente e na entrega da solução possivelmente editar um vídeo para propagar as ideias do projeto. 

7. Foque em um mercado e se faça conhecido nele

Em consultoria existem apenas duas formas de atuação: (1) por mercado e (2) por função. A atuação por mercado faz com que o consultor seja conhecido em um mercado específico. Para se manter relevante em um mercado é necessário escrever em blogs e em sites de notícias informações relevantes para criar autoridade no seu nome com um especialista no setor. 

Em funções como logística, processos, finanças, etc – a divulgação e o ganho de autoridade são mais difíceis devido a abrangência que os temas possuem, mas necessárias. Em funções a amplitude de atuação no mercado também é maior. Contudo não existe sucesso em consultoria sem o ganho de autoridade em algum assunto ou setor específico.

8. Escreva um livro

Todos que escrevem um livro sobre determinado assunto se tornam especialistas nesse assunto, pois em qualquer pesquisa o seu livro ficará em evidência. Anteriormente a edição de um livro era complicada e dispendiosa, mas hoje é muito mais fácil. A THOMPSON possui uma editora e gostaríamos muito em entender o seu projeto. Envie um e-mail explicando o seu projeto para tmh@tmh.com.br.

9. Desenvolva um equipe

Consultoria é uma atividade para ser desenvolvida em equipe. Identifique outros consultores como você que desenvolvam trabalhos semelhantes e componham uma equipe. O consultor independente que trabalha sozinho corre vários riscos, assim como as empresas que os contratam. Cada vez menos o mercado quer contratar pessoas, o mercado visualiza a contratação de equipes.

10. Esteja sempre atualizado

Antigamente fazíamos uma faculdade de engenharia e utilizávamos o que havia sido aprendido para toda a vida. Hoje quando se sai da universidade já se está defasado com o que existe de mais moderno no mercado. Aprender é um processo que tem início, meio, meio, meio, e não tem mais fim. Estar sempre atualizado com as técnicas mais modernas de consultoria é uma das principais responsabilidades de um consultor. 

Cursos profissionalizantes para melhorar minhas habilidades como consultor

Como citei no começo do texto, na minha carreira sempre me perguntaram “Ronaldo, como posso melhorar minhas habilidades como consultor?”. Pensando nisso a THOMPSON possui desde 2000 um programa de formação de consultores que já formou mais de 800 profissionais. 

A consultoria continua sendo uma profissão que vai resistir por muitos anos, pois mais e mais as empresas estão aprendendo que conhecimento não precisa ser um custo fixo, um profissional contratado na folha de pagamento da empresa. O conhecimento pode ser variável e ser utilizado quando realmente ele é necessário, e os consultores devem estar preparados para fechar essa lacuna de necessidade.

Por Ronaldo Nuzzi
Por Ronaldo Nuzzi
Graduado em Matemáticas Aplicadas pela PUC-SP, com pós-graduação e MBA pelo Institut Superieur de Gestion (ISG-Paris) e OPM pela Harvard Business School, Ronaldo Nuzzi é sócio da Thompson Management Horizons. Há mais de 25 anos, atua com consultoria de gestão estratégica em projetos, no Brasil e no Exterior, envolvendo turnaround de médias e grandes empresas, reposicionamento mercadológico de divisões e de produtos, acompanhamento de processos de M&A, restruturação financeira, implementação de Centros de Serviços Compartilhados, entre inúmeras outras especializações. Antes de fazer parte da TMH, foi consultor sênior da Booz Allen & Hamilton e consultor da Ernst & Whinney (atual EY). É autor dos livros “8 Estratégias Imprescindíveis para o sucesso de uma empresa” e “Venda Certa”.
Por Ronaldo Nuzzi
Por Ronaldo Nuzzi
Graduado em Matemáticas Aplicadas pela PUC-SP, com pós-graduação e MBA pelo Institut Superieur de Gestion (ISG-Paris) e OPM pela Harvard Business School, Ronaldo Nuzzi é sócio da Thompson Management Horizons. Há mais de 25 anos, atua com consultoria de gestão estratégica em projetos, no Brasil e no Exterior, envolvendo turnaround de médias e grandes empresas, reposicionamento mercadológico de divisões e de produtos, acompanhamento de processos de M&A, restruturação financeira, implementação de Centros de Serviços Compartilhados, entre inúmeras outras especializações. Antes de fazer parte da TMH, foi consultor sênior da Booz Allen & Hamilton e consultor da Ernst & Whinney (atual EY). É autor dos livros “8 Estratégias Imprescindíveis para o sucesso de uma empresa” e “Venda Certa”.